湖南LED照明市场分析

    10月9日，笔者踏遍湖南省长沙市、韶山市等1个省会城市、12个地级市、1个自治州以及88个县级城市，顺利完成照明行业史上最长渠道行。

　　郴州市

　　零售批发齐绽放 电商冲击想出路

　　10月9日，笔者走访了湖南省郴州市。郴州东界江西赣州，南邻广东韶关，西接湖南永州，北连湖南衡阳、株洲，素有湖南的“南大门”之称。

　　据了解，目前郴州市的灯具商户主要集中在燕泉建材市场、同新建材市场、五岭大市场和五岭机电大市场，其余周边街道也零星分布了不少的灯具商家。其中，燕泉建材市场以中高端产品的零售为主，同新建材市场以中端产品的零售和批发为主，而五岭大市场和五岭机电大市场则大都以中低端产品的批发为主。三个市场互补，共同发展。

　　目前，入驻郴州市的照明、灯饰、电工品牌有雷士、佛山照明、欧普、飞利浦、三雄·极光、雪莱特、朗士、国星光电、鸿雁、美的、深思、达美、家的、华艺、福田、欧曼、欧帝尔、西蒙、视贝、东南、柯能、TCL、耐普、奇丽家等，大大小小的灯具商户上百家，市场竞争非常激烈。随着郴州的城市建设快速发展，郴州的市场发展空间巨大。

　　部分商户向笔者透露，郴州市政府规定，以后大货车不准进城，这就意味着各类建材市场或许会搬迁至市郊，目前有位于市郊的湘南建材市场等在进行招商。据了解，郴州的房价在3000元/平方米左右，处于市中心的房子最高也才5000元/平方米左右，因而郴州的房地产发展非常快，同时也带动了照明灯饰行业的发展。

　　在走访过程中，小分队发现大部分经销商都以“坐商”形式经营着自己的店面。市场中相对较大的商户都会有自己的业务团队，他们主动深入县城开发市场。郴州市福正工贸有限公司就是属于主动出击的典型代表，它是福田电工在郴州市的运营中心，也是欧普照明五金渠道代理、TCL照明代理、曼科开关代理，网点遍布郴州和永州两地的每一个县城，旗下拥有网点1000多个。

　　欧麟灯饰是郴州市经营面积最大的照明灯饰商户，店面面积达2000多平方米，共三层，主要销售希利娜、红太阳和冠华等品牌花灯产品，同时也销售开基、罗格朗等开关产品。欧麟灯饰在郴州拥有3家店面，之前主要做电线电缆，2006年才开始涉足灯饰行业。欧麟灯饰负责人赖广立透露，LED产品自去年起在郴州全面普及，现在客人到店面都是直接询问LED产品，很少有人会问及传统荧光灯产品。

　　据郴州市沃尔本开关·照明代理、华亮照明总经理王建华介绍，随着分销商或消费者越来越精明，郴州的市场越来越不好做。商家也在采用更多的营销手段来开拓市场、提高销售额。对于“绿金O2O模式”，王总表示十分感兴趣，也愿意在10月16日到南岳衡山参加“南岳论坛”，了解更多详情。

　　商家故事

　　郴州市福正工贸有限公司(其前身是郴州正大照明电器有限公司)创建于1994年，已经有20年的历史，是专业从事照明、电工、水电器材等产品批发的综合型贸易公司。目前，该公司是福田电工的郴州运营中心、欧普照明五金渠道的郴州代理、TCL照明和曼科电工郴州代理，拥有渠道网点1000多个，遍布郴州和永州两市及辖区内各县城，渠道布局非常完善。

　　据福正工贸董事长曾志军介绍，他做这个行业已整整20年，他觉得要想把生意做好，除了要选择好产品，还得把渠道建好、服务做好。因而，这20年来，他们除了拓展渠道外，就是不断提升服务，力求让每一个客户满意。曾总说，未来他要在郴州和永州打造“一站式”配送平台，无论是哪家的产品，都可以通过他配送到各地乡镇，并且是24小时必达，他称之为“乡村快运”，甚至连顺丰、EMS等去不了的地方，他们都去，未来也会考虑转接顺丰等快递公司的货物下乡镇。

另外，福正工贸在郴州市郊还有一个自建的仓库，面积达6000多平方米，这里整齐地堆放着欧普、福田、TCL、曼科等公司的产品，还有联塑管道、恒飞电缆的产品。而在不到100米远地方就是郴州的一个物流中心，接收和配送货物非常方便。每天福正都会有6辆车将这些货物配送至郴州和永州两地。另外，曾志军还组织成立了“郴州市水电工之家”，定期组织郴州市的数百名水电工进行专业知识的培训和营销培训，帮助他们提高业务技能。

　　曾志军说，现在人工成本高、效率低，未来他还要打造智能仓库，让机器人来代替人工。他说，目前在其它行业已经有了，待时机成熟，他们也将引进这一系统。曾志军说，他喜欢与年轻人打交道，接受新的思想和想法，让自己不断学习和进步。而对于电商这一新兴的商业模式，也表示了极大的兴趣。

　　湘潭韶山市

    传统光源市场份额占10%

　　韶山市是毛泽东同志故居所在地，是毛泽东青少年时期生活、学习、劳动和从事革命活动之地，有著名景点毛泽东故居、毛氏宗祠、毛泽东纪念馆及新建的毛泽东铜像、毛泽东诗词碑林、韶山烈士陵园等。

　　韶山市共有10多万人，属于“微型市”，其照明市场并不发达，灯饰经销商不到10家，主要有三雄·极光、雷士、欧普、亿光等照明灯饰品牌。

　　欧普照明韶山市代理商、诚信灯饰店总经理陈彩圆表示，她自2006年进入照明行业，目前在韶山市共有2个店面，经营面积达400多平方米。陈彩圆非常注重自身的口碑建设，她认为，质量差的LED产品绝不能销售。

　　雷士照明韶山市经销商总经理彭赞透露，她从2012年开始经营雷士照明，而在2009-2012年，她曾销售过TCL照明，不过由于产品过于单一，经营了3年时间还是不够理想；在2009年以前，她也曾经营过洁具产品，同时兼营灯饰产品。

　　彭赞总经理表示，目前，雷士照明的生意总体表现不错，这得益于雷士照明的品牌影响力。在谈到LED照明市场表现时，彭总表示，LED已经基本普及市场，传统光源最多只有10%的市场份额。

　　湘潭湘乡市

    80%的消费者都选择了LED产品

　　湘乡市是位于湖南省中部偏东的一座县级市，隶属于湘潭市，市内的东山学校和湘乡一中分别是一代伟人毛泽东和共产党早期重要领导人蔡和森曾经求学的地方。

　　湘乡市的照明经销商主要集中燕兴国际建材家居城、帝龙家居广场、湘乡建材大市场等卖场，共有商户13家，囊括了三雄·极光、飞利浦、雷士、欧普、澳克士等品牌。

　　湘乡一帆灯饰自1999年开始涉足电工领域，2009年延伸至照明行业，目前两个店面达300平方米，主要经营开关、水晶灯、面板灯等产品。总经理彭峰表示，她以前经常到广东进货，现在更多时间会去长沙进货，目前，80%的消费者都选择了LED产品。

　　在谈到“哪些消费者会选择传统产品”的时候，彭总表示：1、被劣质LED产品“伤害”过的消费者，他们会重新选择传统产品；2、还没有接触过LED产品的人，他们对LED产品并不放心，但这部分人很少。

　　据了解，湘乡市最大的灯饰店面是伊丽斯灯饰，已经营10年，面积达1100平方米，主要代理飞利浦、澳克士等品牌。伊丽斯灯饰总经理肖湘作为88年的新生代，从去年开始接管经营伊丽斯灯饰。肖总表示，伊丽斯灯饰在2005至2008年经营雷士照明，2009至2013年经营欧普照明，目前是飞利浦和澳克士的经销商。肖总认为，“O2O模式”将是未来照明行业发展的方向之一。

    娄底双峰县

    传统品牌“大佬”地位下降

　　双峰县隶属湖南省娄底市，地处湘中腹地，总面积1712平方千米，总人口90多万。全县下辖13个镇、3个乡，有曾国藩故居、蔡和森纪念馆等著名景点。

　　双峰县照明灯饰商户主要集中在蔡和森大道附近、书院路附近，全县有大小照明灯饰商户30家左右，其中蔡和森大道附近灯饰商户最集中，主要入驻品牌有木林森、三雄·极光、雷士、佛山照明、欧普、华艺、贵派、欧特朗、千泰、西顶等。据了解，双峰县排名前列的照明灯饰实力商户有贵派(志鹰灯饰)、华艺照明等，这些商户经营面积均约为200平方米，在当地经营时间长达10年左右。据了解，双峰县雷士、欧普专卖店所在位置较为偏僻，经营面积偏小，近年来，其销售额下滑，在当地市场“品牌大佬”地位下降。

　　贵派双峰县代理商、志鹰灯饰总经理朱奇志介绍，他在双峰县的贵派专卖店分为批发专营店和贵派旗舰店两个店面，贵派批发店以工程和批发为主，贵派旗舰店则以零售为主，两店经营面积近200平方米，店面年租金总额为8万元，年销售额高达150万元。朱奇志还透露，贵派目前新进照明产品全为LED产品，店中仅有少量传统灯具库存。

　　三雄·极光双峰县专卖店、喜来灯店负责人介绍，他们主要销售三雄·极光、木林森、佛山照明、欧特朗、千泰照明等品牌，木林森产品是去年开始销售的。

　　华艺照明双峰县经销商陈德红总经理介绍，他们主要分销华艺照明和亿光LED照明的产品，销售华艺照明产品时间已达12年，现在店面总面积为300多平方米。谈到电商时，陈总表示，电商冲击了传统实体店销售，电商发展也将是大势所趋。

　　常德桃源县

   小市场里有大商家

　　桃源县位于湖南省西北部，是常德市下辖的一个县，有多条国、省线贯穿全县。桃源县4441平方公里，总人口90多万，有“三阁三塔”、星子宫、马援石室等名胜古迹。

　　桃源县共有照明灯饰商户20-30家，主要分布在漳江中路、桂花路附近等街区，入驻品牌有飞利浦、欧普、木林森、三雄·极光、欧特朗、绿能等。据了解，采菱建材大市场是桃源县唯一的一个建材市场，刚建立起来2年，有灯饰商户10多家。

　　欧普照明桃源县代理商江闽蓉介绍，她进入照明行业多年，曾经营过雷士、欧普、三雄·极光等品牌，2007年，她曾在常德市做过欧普代理。江总透露，目前，她在桃源县的店面有两层展厅，总经营面积高达2000多平方米，店面是自己购买下来的；店面销售以工程、家装为主，产品类别齐全，定位中高端，是整个常德市最大的灯饰商户。

责任编辑:ZY  来源:大照明