LED照明经销商心声：代理权更替 无人愿轻言放弃

    企业信誉极为关键

　　太原牧野灯饰总经理 曾易明

　　作为商家，通常不会轻易考虑更换代理品牌，因为其涉及到前期投入的费用、后期库存的处理以及在渠道内产生的信誉危机，稍有差池就有可能衍生出不良的市场影响。

　　然而不是每一次的厂商合作都会拥有美满和谐的结果，代理权更替现象频现，其中产品品质不过关、供应周期不及时、区域市场管理混乱、厂家承若不兑现、售后服务不到位、库存压货严重等诸多因素是激发商家更替代理权的主要诱因。

　　“如何甄别代理品牌或合作企业”是所有经销商都关心且必须面对的选择：一般来说，首先观察企业当家人的思路格局、行事方式；其次权衡企业的生产规模、管理水平；此外，企业的信誉极为关键，能否兑现承诺、言必有信也是左右厂商能否长久合作不可或缺的因素。

　　厂商合作需要磨合期

　　南宁友惠伊佳贸易总经理 蒙建耀

　　厂商停止继续合作，可以看成双方都在进行阶段性调整，其中原因很多，对于双方来说都是为了迎接更好的未来。对经销商来说，厂家稳定的经营策略很关键，包括品牌建设，而商家最难以接受的就是厂家无法坚持已承诺的市场建设方案。所以厂商合作需要一个磨合期，一般情况下，磨合周期以一年为期，有些品牌则可能有三年或五年的磨合。

　　近年来，照明灯饰行业也有一些品牌风风火火地出现，声势浩大地在短期内要渗透到全国市场，但是品牌建设真没有那么容易，品牌价值是需要消费者认可，需要厂商合力经营的。厂商合作首先彼此要有商业价值层面的认可，再就是日常的点滴默契能够达成共识。厂家的品牌口碑和商家的商号名声一样，都是无形资产，亦都是立业的法宝。

　　被迫放手也痛苦

　　贵州弘驰照明工程总经理 梁卫

　　作为商家，代理任何一个品牌都意味着资金和精力的投入，一旦厂商合作不畅，放弃这个品牌代理难免会带来损失。不管是主动放弃还是被企业所抛弃，商家都要面临尾货滞销或是多年开拓的渠道易主问题，所以一般情况都不会轻言放弃或更换品牌。但有时也难免会迫于实际情况而不得不选择放弃，如继续坚守这个品牌会损失更多，此时就需果断放弃，犹如割去身上腐肉；如对这个品牌付出了努力却得不到回报或回报甚少，犹如沙漠中挖井，这些多是由于经营策略出了问题，有些来自商家自己，有些则来自厂家。

　　除此之外，当一个品牌厂家出现否认或无法兑现承诺等诚信问题、长期缺货或断货等经营问题、不能跟上时代步伐及时转型或调整等政策问题时，是否还值得坚守这个品牌，商家就需要重新权衡。商家找到一个品牌不易，找到适合自己的品牌更难，企业想要获得发展也不是唾手能得，因而一旦双方达成合作还是要多用心去沟通、相互尽力支持。

　　互惠互利方能实现双赢

　　佛山中港灯饰总经理 黄方

　　商家放弃一个品牌代理权的缘由很多：1、厂家对商家缺乏支持与信任，这是最主要原因；2、区域市场管理混乱，如出现恶意窜货现象；3、品牌推广难度过大等。同时，厂家产品质量不过关、售后服务不到位、产品供货不及时等也会影响商家的选择。

作为商家，我一般会给新代理的品牌半年考核期，具体则根据厂商合作意向、品牌产品质量以及品牌推广力度而定。在半年的考核期中，我们还会根据消费者的反馈、行业的反馈来决定是否继续代理这个新品牌。对于品牌知名度高、产品质量优异、诚信意识坚定的厂家，商家是定要牵手的，这主要是因为品牌产品更易赢得消费者的认可度，同时市场推广相对容易，这样厂商更易实现长久合作。

　　厂商之间应该互相支持、互相信任、互惠互利，以达到双赢局面。对此，厂家应该：1、给予商家大力支持，加强双方信用合作；2、厂家期望值不能脱离市场实际，要实事求是；3、产品品质要摆在首位，同时加大品牌推广力度。

　　厂商合作需要磨合期 有时松手实属无奈

　　南昌诚挚灯饰总经理 雷普曙

　　商家一旦选定了合作企业及其代理品牌，就意味着自己将为此付出很多。要想做好市场开发、培育工作，投入大量人力、物力、财力是必须的，因而商家是绝不会轻言放弃的。

　　在我代理的品牌中，有些牵手走过十年，彼此珍惜、合作愉快；也有些合作几个月就出现状况。作为商家，尽管我们选择合作对象时是非常谨慎的，但仍然难以避免遇到个别不守游戏规则的企业，为单方利益背信弃义。商家在前面拼命铺网点，厂家在背后“捅刀子”，违规在合作区域偷偷发货或再找第三方合作，这时候，商家往往是受伤害的一方，对此我们不得不放弃。

　　与这样的企业合作注定是悲哀的，为此，对于那些经常更换经销商的企业，我们一般不看好。我们商家决定与某企业合作最看重的是企业领军人人品、企业实力、适合自已渠道定位的产品。同时，我认为能与合作企业捆绑共赢，持有厂家一定股份或能保障长久合作。

　　商业信誉尤为重要

　　云南文山州信智照明总经理 邹智勇

　　厂商合作才能形成有效销售，在照明灯饰行业，厂商之间的依赖程度是非常高的，厂家需要商家在终端市场销售产品，商家需要厂家在后方做好产品和品牌推广，两者缺一不可，但是有时候又不得不因为种种原因分道扬镳。

　　“信誉”在厂商合作当中尤为重要，厂家失去信誉，商家应当毫不犹豫地放弃该品牌的代理权。如厂家对商家的渠道保护是厂商合作的核心问题之一，厂家一旦在这问题上失去信誉，商家则难以接受。厂商之间的合作对于双方而言都应该是长期共赢。

　　对于信智照明而言，与厂家合作是一件非常谨慎的事情，从认识厂家到签订合同一般不少于一个月。在挑选合作伙伴时，我们对于厂家的判断标准有三个：一是产品质量要有保障；二是该企业要有长期的发展规划；三是合作的人要对，厂商间的合作实际就是人与人的合作，聊得来才能沟通顺畅、合作无间。在这个基础上，厂商还应对该区域市场的看法和目标是一致的，且双方均拥有良好的商业信誉，如此，该品牌才值得长期拥有。

　　欺骗行为决不允许

　　深圳新时代灯饰总经理　黄宏仁

　　在照明灯饰行业，对于厂商来说，“相爱不易、相守更难”。通常我们遇到产品质量有问题、货物配送不及时等问题时会选择放弃一个品牌的代理权，若厂家出现欺骗行为、产品以次充好等现象，更是绝不允许。

选择代理一个品牌，我一般会给该品牌半年的考察时间。半年内，产品质量是否经得起考验、厂家后续服务是否跟得上，还有厂家对商家的支持力度以及品牌宣传力度，都可以得到有效考核。作为商家，代理一个品牌还是要慎重一些，毕竟品牌的市场是需要付出金钱、时间和精力来培养的。

　　如果企业有实力、讲信誉、拥有长远规划，且潜心做产品、做市场，我们商家当然想牵手。一旦牵手，厂商应朝共同的目标发展，最终实行双赢，这样的合作才能走得更远。

　　合作应实现利益最大化

　　深圳国安居飞利浦店总经理　彭鹏

　　作为商家，如果遇到厂家产品更新慢、价位不合理、利润空间薄、品牌美誉度不好等情况，我们会选择放弃一个品牌的代理权。同时，如果厂家对品牌、产品的推广及宣传力度不够，对商家不够支持或政策难以落实，我们也会慎重考虑。

　　商家对所代理的品牌考核期限主要是看品牌知名度，没有一个确切的、具体的时间，如几大传统知名品牌的代理容不得你考核，一个市场就授予一家代理，你不做的话，自然有人会做；而对于新生品牌，商家则需要花些时间来考核。

　　牵手一个品牌，我一般会考虑企业自身是否有实力、品牌知名度几何、产品研发是否站在消费者角度。要做到厂商彼此不松手，企业必须要有一定的品牌知名度及综合实力，且产品能够迎合市场需求。厂商牵手后，应精诚合作，彼此多沟通，以达到合作利益最大化。

　　定位一致才能劲往一处使

　　东莞居佳轩灯饰总经理　祝正清

　　在我看来，选择品牌对于经销商或者店铺来说，都是非常重要的事情。在照明灯饰行业一直有一句话“选择大于努力”，因而选择一个志同道合的品牌对商家的生意或事业尤为重要。

　　作为经销商，厂家的产品、价格、政策、服务等都会影响到店铺的经营，如果厂家产品质量不合格、售后服务跟不上、承诺政策不兑现或是前后不一，我就会放弃这个品牌的代理权。

　　在现实中，每个厂家都有或多或少的问题，但最让我不能接受的是厂家面对问题时不作为、不承担责任，所以在考察代理某个品牌时，我会特别细心谨慎，一般会有半年到一年的考核期。

　　我认为厂商合作最重要的是彼此定位一致，如一个工程品牌不太可能与批发商家“牵手”长久，因此只有定位一致，才能劲往一处使，把市场和品牌做大做强。

　　另外，品牌必须给经销商带来成长和发展，这样才能“相伴到老”。

　　没有谁愿意随便放弃

　　襄阳星洲照明总经理　周兰

　　代理品牌就像培养自己的孩子，谁也不想随便放弃，除非企业的发展跟不上自己及当地市场的需求。如若厂家只在乎眼前的利润而跟不上市场发展趋势或是高层领导忽视市场管理，也是令商家比较头疼的。

　　做生意肯定希望产品丰富，品牌归一。商家选择与一个企业合作，不会只看产品外观，而是要注重产品品质及性价比、品牌推广力度以及企业做好品牌、做大市场的决心。为此，商家多会考核半年再决定是否与其达成深度合作，一些也会尝试先放些产品来观察市场效果。

在厂商合作中，我比较看重企业给予的承诺、支持以及品牌的宣传推广力度，具体包括产品品质是否过关、品牌推广是否到位、区域保护是否落实以及签订协议是否做到等。做好一个品牌很不容易，没有谁愿意随便放弃，除非真的看不到企业任何的发展希望。

　　利益共享非常关键

　　厦门兴鹭达电器经理　洪晓南

　　选择和放弃都是一个艰难的过程，厂商良好的关系是靠双方的诚意和信任建立起来的，而放弃一个品牌多是因为彼此合作不愉快。

　　企业的运营模式一旦出现问题，所有政策则形同虚设，比如有些商家和企业关系好，拿下一个省代，下面的分销商必须从省代拿货，但是这个省代却非常贪婪，加高价去销售，你说这样的情况让我们怎么做，只有放弃了。厂商合作一旦问题出现太多，代理权则不得不面临更换。

　　作为商家，其实找到自己的定位，选择产品与品牌就会比较容易，我们做五金交电起家，定位流通的品牌如佛山照明就非常适合，当接触到这个机会，我们则立马拽住。厂商合作最为重要的还是两者之间能不能利益共享，毕竟只有厂家多支持，商家多卖产品，完成了共同的目标，合作才能持续。

　　没有信任的合作是种痛苦

　　山东希曼电子科技副总经理　　杨林彬

　　厂商合作，商家最终目的是能够获取利益，无论是选择还是放弃厂家或品牌都是以此为基础。如果厂家产品脱离了市场行情，无论商家如何努力都不能很好完成销量，那么商家也就失去了代理的动力。除此之外，如果厂家不能诚实守信，商家也会果断放弃。如因厂家的产品质量或是供货时间等问题而使商家丢失重要客户，商家也会尽快放弃。因为失去了信任的合作只会是一种痛苦。

　　在正式签品牌代理之前，我们一般会和厂家先进行试代理合作，这个周期一般在三个月到半年。在这段时间里，我们会对厂家在市场的知名度、产品性价比等进行充分调研，再决定是否代理。厂家也会对我们考核，最终双方都满意才能正式牵手。

　　对于在市场上已有相当知名度、产品性价比和口碑都不错的品牌，我们要考虑我们代理是不是有优势，符不符合我们的客户群体。如果是比较新的或者不太知名的品牌，我们则要对厂家进行考察，首先得让我们对厂家的产品和销售政策有信心，这样才有合作的可能。

　　如何让厂商长期牵手？我想根本上还是要双方利益一致。厂家多考虑商家的利益，多开发性价比高的产品，制定合理的销售政策；商家多考虑厂家的实际情况，及时反馈市场行情给厂家，以便于厂家开发畅销的产品，调整不合适的销售政策。只有相互支持、相互协作、相互信任、相互包容，厂商牵手才能长久。

责任编辑:ZY  来源:古镇灯饰报