众人畅谈LED照明灯饰企业该如何盈利？

       纵观我国照明灯饰行业，从制造商到经销商，当行业进入高速成长阶段后，虽然面对机遇和空间是一致的，但由于市场容量增长边际递减和行业发展成熟度的递增之间的矛盾，无疑将各个企业推入到激烈的竞争状态中。LED照明企业如何盈利的问题提上了台面：有人说盈利难，有人说盈利不难，到底LED照明企业要怎样盈利？在这过程中，政府又扮演着什么样的角色？非常时期就要使用非常手段，在照明行业的非常时期（比如：整体经济下行、行业进入销售淡季等）企业又应该使用什么非常策略？我们听听业内营销人士、企业代表是怎样说的。

　　业内营销人士黄彦智：产品渠道管理一个都不能少

　　当前照明灯饰行业的盈利处于一个尴尬的局面，不难不易，因为灯饰照明行业本身就是一个薄利行业，大家都想分这一杯羹。

　　如果谈到照明灯饰企业想要盈利的话，这个问题是在一个大范畴里面，想要说清楚如何盈利也不是一句话两句话能够说清楚的。但是总的来说，可以从以下方面入手：第一，产品过硬，即产品质量上给予经销商和消费者一个保证，性价比高，同时在同质化严重的市场环境下走差异化路线；第二，在消费终端群体做更多的营销工作，现各厂家营销模式大同小异，营销工作仍基本停留在销售渠道内。不论做传统照明还是LED照明，营销模式在表面上的做法虽然不一致，但是最终都要解决用户终端群体的消费问题，使得产品相关知识和产品的附加值被广大消费者所知。同时，无论是做什么品牌的灯企，都要处理好经销商这一环节。而在处理经销商这个问题时，要确保产品过硬，及时解决好库存数据化管理和应收账款的财务管理问题，培养经销商能够独立开辟市场和在消费终端开展市场推广活动；第三，管理服务方面，这不仅牵涉到企业管理、营销管理、生产设备管理等，而且重在服务，这样才能使得企业为盈利打下基础。

　　那政府又该在照明灯饰企业运营的过程中，扮演什么样的角色呢？政府应该做好这三方面的工作，一是树立良好、规范的市场环境，对于管理规范、技术含量高的企业给予更大的政策支持；二是对于加大全民宣传的力度，把灯饰相关知识和产品的附加值让广大消费用户都能够了解一二；三是对于外销方面，政府应及时输入更多的国外资讯，建立内外交流的平台，对于国内的产品做好严把质量关，使其符合相关标准，进而使得企业和国家共赢。

　　若是遇到特殊时期或者情景，那么LED照明灯饰企业该如何盈利呢？其实，不论在什么样的环境下，企业都要做到科学、规范的精细化管理，才能确保产品立于不败之地。但现实生活中，灯饰照明企业作为一个新兴行业，这样的特殊时期是非常少的。

　　康尔富照明营销总监于鑫：发挥自身优势盈利在长远发展

　　针对当下整个照明灯饰行业盈利的问题，应该结合公司是不是朝着长远方向发展，以及公司定位、产品定位等方面具体问题具体分析，不能一概而论。

　　那么照明灯饰企业又该如何盈利呢？我认为，第一，在企业规模上，并不是说越大越好，也不是越小就不盈利。所以太大也不行，因为船大难掉头，太小也不行，因为品质难保证，而应该“适中”就好，这个“适中”就需要一个度的把握；第二，产品和技术要走在客户的前面，若是研发出来的产品不是市场所需，那只能是做亏本生意；第三，管理层面，做到每个人有多大力就使多大力，物尽其值，人尽其才；第四，销售和服务是最重要的，面对同质化严重的市场环境，企业之间的盈利比的就是服务。从而达到成本最低，利润最高，盈利最大。

当然，政府在市场运营中，做到该严就严，该松就松。“严”是指政府执政部门要一碗水端平，切不可有所倾斜。在企业知识产权方面，加大力度进行保护。“松”是指政府应该根据市场行情降低门槛。比如现在市场上做钨丝灯泡的企业，做的都是差不多的，在LED爆发的时代，可以让更多的LED厂商加入进来，进而也可以促进企业之间的互相竞争，提升产品的质量。

　　但是在某些非常时期，照明灯饰企业要想盈利的话，那就需要根据自身的优势所在，树立一定的品牌效应，在产品质量、价格、和出货时间上比其他灯企占有优势，从而更好的达到盈利的目的。

　　高芯晶光电科技有限公司董事长何咏秋：企业解困在于开拓新市场

　　当下照明灯饰行业的盈利这是很困难的，由于古镇市场普遍存在着质量要求不是特别严格的问题，所以在市场透明化的情况下，若质量上要求严格的话，企业要盈利就不是一件简单的事情了。虽然同质化的产品在使用的前一到三个月，是没有什么变化的，但是时间一久，问题就会显而易见。若企业真的想要盈利的话，那么首先在产品质量上就要有保证。

　　针对企业盈利何其难的问题，企业要想真的实现盈利的话，最重要的就是做到技术创新，产品创新，从而使得企业能够具有独特的产品立于市场竞争之中。

　　说到政府在企业盈利上的作用，我觉得，政府对于企业的支持可以落到实处，比如说组织参加或举办某些展会，在展会上可以选择当地实力比较强的企业前去参展，同时对于参展的企业给予一定的补助；另一方面，政府在税收方面也可以给企业一定的优惠，促进其快速发展壮大。

　　若是企业遇到特殊困难时期，我个人认为，只有冲出古镇，冲出中国才能“自救”。即是企业把眼光放于古镇，乃至中国之外，开拓新的市场，抢占其他优先的市场份额，使企业能够鹤立鸡群。

　　宏光照明营销总监于喜庆：生存在前盈利在后

　　针对当前照明灯饰行业盈利难易的问题，如果是以前坐商的话，盈利是困难的，因为它“守株待兔”式的营销模式是有限的；若是行商或者电商的话，盈利相对而言是容易的，因为它主动出击，主动宣传，开拓更多的市场渠道；若是品牌商的话，盈利也是比较容易的，因为它也是采取多渠道推广，推广自身的单一品牌，进而达到盈利。

　　照明灯饰企业盈利有难有易，那到底该怎么盈利呢？首先，企业、产品的定位要明确，不能因一时的利益而降低自身的定位；其次，做符合大众消费的产品，现在市场的行情是供大于求，消费者拥有了更多的选择，只有做符合或者迎合消费者的产品才能够更好的占有市场份额，同时在产品力上面，即质量、价格、造型等方面，也要具有一定的优势；最后，做好人才储备，因为将来是人才的竞争，企业只有拥有雄厚的人力，才能够在激烈的市场竞争中占尽人力。

　　针对政府在企业运营之中的扮演角色，个人认为，政府在企业运营过程之中，应该起到一个主导和激励的角色。当前照明灯饰行业发展比较乱，酷似古时的三国纷争，当然最后还是会有所归属。但是政府要扶持有发展潜力、有理念、有品牌的、节能减排的优秀企业，进而促进其做大做强。从而形成一定的民族品牌、民族企业。

　　针对特殊时期，企业要想盈利的话，那要先存活下来，可以尝试多渠道发展，或者通过隐形渠道发展，或者通过相关展会、砍价会、团购会等活动获取一定的销量，从而存活下来。存活下来之后，发挥人的主观能动性，主动出击，开拓更多的市场，多元化发展。

       麦格蓝照明营销总监孙日江：盈利要有道品牌是关键

　　就整个照明灯饰行业来说，整体上的盈利是比较困难的。相对而言的话，那些企业规模大、品牌营销力大的企业盈利是比较容易的。

　　那相对于一般的照明灯饰企业来说，带从哪些方面着手方能盈利呢？首先，前期产品是关键，后期企业的规模是辅助。有好的产品方是企业盈利的第一步；其次，在技术层面，从古镇来看，是无从谈起的，因为大部分的企业都是走山寨路线。但在LED盛行的环境下，古镇只有做好下游应用，方能在照明的汪洋中寻找到一席之地；再次，在员工管理方面，由于生产成本越来越高，相应的工资费用等方面也是一笔巨大的支出，要做好一定的福利政策，使得员工尽其能，谋其值。最后，销售渠道上，这个要具体来看。比如说一线品牌和三线品牌，一线品牌在已有的知名度和影响力下，渠道建设是可以帮助企业达到盈利的目的，但是三线品牌的话，对于渠道建设只能是投入，达到树立品牌知名度的目的。

　　企业在盈利的过程之中，政府也起到了一个很重要的作用。比如说今年九月出强制的3C认证，对于整个照明灯饰行业来说，政府的作用要等到明年的九月份方能知晓，而这期间，只是一个过渡时期。而且照明灯饰行业的发展，是需要政府的大力支持的，这样才能使得中国制造走出国门。

　　在特殊时期，企业要盈利的话，我不知道其他企业是怎样运营的，但是麦格蓝做了一个细分品类，即LED现代灯，这个品类是基于外销而确认的，进而慢慢的打造内销组合。另一方面，要多渠道开发，开拓新兴市场。

　　总结

        商场如战场，说到盈利便是企业发展的核心问题。综上所述，企业盈利的原因是多方面发展、全方位布局的结果，产品是关键，优质的产品往往能够让企业成功一半；其次便是营销，营销有道，发展才有效；最后人才、管理、服务等多方面相互配合，加上政府的大力支持，企业盈利并不是难事。与此同时，非常时期就应该使用非常手段，值得注意的是，适合企业自身发展的，才是最好的。

责任编辑：ZY   来源：世界LED网