LED行家热议“电商”对LED市场究竟有着怎样的影响？

LED行家热议“电商”对LED市场究竟有着怎样的影响？

欧普照明凭借对消费者需求的洞察和把握，不断提升渠道建设及管理能力，于2011年全面启动电商渠道。欧普照明全面进军电子商务，对欧普照明的终端市场究竟有着怎样的影响？欧普商家又持有怎样的态度？让我们一起近距离感受。

支持派

电商是实体店的增值服务

南宁领先灯饰总经理李鸿斌

　　作为欧普照明的经销商，我是支持欧普电商这种新营销方式的。电子商务已发展多时，对于实体店来说，这是一种升级的服务模式，是实体店营销的新元素。电商对于实体店造成的冲击有限，在我看来，电商只是一种新的增值服务，电商能带动实体店进行深度服务，赢得更多的消费者。

　　电商在影响传统的销售模式。据我了解，目前，许多灯饰照明实体店正在升级改造。灯饰产品对实体店的延伸服务功能依赖明显，电商与实体店结合能增加更多的体验效果，线上、线下服务无缝对接，未来实体店应该是电商落地的完美承接点。

商家该保持适当的警惕

湖北黄陂应氏电料总经理应庆红

　　电子商务模式已经颠覆了传统的销售模式，使得许多商家手足无措。在我看来，电子商务是照明企业未来渠道发展的新趋势。

　　欧普照明着力打造电商运营平台，说明欧普品牌成熟、影响力大。早期，欧普照明在电商领域已经尝到了甜头，经过三年的发展，欧普照明的电商已经做得非常好了。所以说，无论线上还是线下，欧普照明都已经抓住了消费者的心，这也是它成功的原因。

　　相对来说，目前电商对实体店的冲击不是很大，但如果不能及时“升级”实体店，未来将会很残酷，很多经销商真的将“无商可务”。大家都知道电商具有快捷、方便、购物无忧、贴心服务等优势，被众多年轻消费群体所青睐，作为商家，一定要提高警惕。

　　欧普照明正在努力开发大量的线上产品和项目，避免与实体店发生冲突，我相信这点欧普照明是可以做到的，让我们一起期待欧普照明的具体方案和操作。

多种措施保护线下渠道

贵州和易照明电气总经理余勇

　　电子商务已从一定程度上改变了人们的消费习惯，也为照明行业开辟了另一种流通渠道，其发展空间也宽阔，我是比较赞成欧普照明发展电子商务的。

　　从目前来讲，欧普照明发展电子商务还未对我们实体店造成明显的影响。但照明厂商要对“电商的迅猛发展”有足够的重视，提早做好线上、线下的协调工作，否则线上对线下的冲击势必难免。早在2011年，欧普照明就开展了电子商务，后来在多次经销商会议中也提及了“电子商务的进展”及“解决线上、线下相冲突的措施”，具体的措施包括：1、产品差异化，“丰富产品品类”、“增加产品类型”等；2、进行产品价值及附加价值的区分，线上下单销售，线下配送安装维护，相当于进行了业务范围的划分。

　　除此之外，我觉得还可以通过“销售返利”，以线上补贴线下的方式避免传统渠道商家受到重创，也可以将线上作为消化库存的一种方式，例如将一些不太好卖的款式或者即将淘汰的产品降价处理，不但能解决库存问题，还是一种有效的宣传方式。

　　欧普发展电商无可厚非，关键要处理好线上、线下间的冲突，保护好既有的传统渠道，避免线上的强势冲击造成线下渠道的流失。

电商和实体店需通力合作

欧普照明东营市经销商刘兴海

　　作为欧普照明的经销商，我们应该大力支持欧普照明企业着力发展电商。因为越来越多的消费者开始关注网络，网上宣传可以进一步提升欧普照明品牌形象，让更多的人对欧普照明有所了解，使欧普照明从行业品牌成为真正的大众品牌。

　　但不可否认的是，目前欧普电商的出现对终端零售经营产生了一些不好的影响。有些消费者在实体店里看完产品，到网店去采购，与“网上看产品实体店采购”的模式刚刚相反，这应该是欧普照明网店前期管理的弊端所致，相信欧普照明也会做出相应的调整。线上、线下统一价格或者线上采购就近的实体店配送等，这些都是双赢的方法。

　　目前，有些企业的电商和实体店就结合得非常好，产品都是一样的，价格也是统一的。网店里订的货，根据采购地把客户资料发给就近的终端经销商进行送货和售后服务，这种才是真正合作共赢的模式。

消费习惯的改变让电商成为常态

广州欧普照明安华旗舰店销售经理贾玉清

　　目前，欧普照明发展电子商务对我们的经营还没什么影响。据悉，欧普照明总部对线上和线下的产品实行“差异化”，共有两条不同的生产线，所生产出来的产品是非常有针对性的。据我所知，在线上销售的产品与实体店的产品在成本、价格等方面存在一定的差异。因此，我并不同意“欧普照明总部发展电商，终端商家受到的冲击很大”这一说法。

　　作为实体店的商家，我还是建议消费者到实体店来买产品，因为完美的亲身体验和售后服务是电子商务平台不能提供给消费者的，这是目前的电子商务模式的一大短板。

　　从一个消费者的角度来看，我留意到网络上有许多欧普照明陈旧的款式产品、即将淘汰的产品等还在网络上销售，我觉得从这一点看来，电商这一平台对消费者还不够负责任。至于“线上与线下结合”这一模式，作为商家，会结合自己的实际情况做出选择。

中立派

电商带不走大客户

厦门铭豪灯饰总经理何飞平

　　欧普照明涉及电商领域是我们商家意料之中的事情，每个企业都想做得更大、更强。作为商家，我们无法去改变什么。目前，欧普电商对我们的实体店销售没有造成太大的影响。目前，虽然行业整体环境不是很好，但整个需求规模是比较大的，所以商家在各自的渠道用心耕耘，生意还是可以做的。

　　电商和实体店的渠道基本是互不干涉，欧普照明推出商照产品只是补充了一些产品，而电商会带走实体店一部分零散的消费者，并非大客户。

　　欧普在照明领域的地位暂时无法撼动，对于商家来说，品牌带来的附加值会增加，我们也因此受益。

电商或可实行“省代理模式”

大连欧普照明总经理付金华

　　作为照明行业领跑者，欧普照明发展电子商务是顺势而为，这是毋庸置疑的。作为实体店的代理商来讲，欧普照明总部发展电商给我们带来了一定的冲击。在工程领域，受产品价格透明化的影响，我们很难获得高额的利润；在零售方面，冲击应该是最大的，对照明有需求的人群是在80、90年后的人群，然而这类群体是电子商户的主要消费人群。

　　我认为，“如何最大程度避免线上对线下的冲击”是欧普照明总部最先考虑的问题，也是必须尽快解决的问题。作为60年代出生的我，对电子商务了解的不是很多，但我有个建议：欧普照明发展电子商务是不是也考虑一下实行“省代理模式”，每个省设立一个省级电子商务平台，由当地的运营商来管理和维护，共享红利。

客户积累最为关键

厦门恒亮照明负责人曾小玲

　　欧普照明在电商领域做得风生水起，更多是抓住了部分终端消费者的心，但线上的销售额比起线下的销售额来说，那还差远了。如果说电商没有冲击力，那是假的，但对于我们这类代理欧普光源产品的商家来讲，主要客户来自五金渠道，电商带来的影响不会很大。

　　欧普照明的渠道划分得非常细，包括工程、家装、商照、五金等，每个渠道都有各自的生存空间。欧普照明的品牌影响力导致了欧普在市场上比较强势，商家要做的更多是在各自的渠道上做好自己。

　　我们无法否认“欧普照明在电商领域表现好”的事实，我们只能做好自己。但欧普照明的线上和线下产品还是有所区分，这样线上、线下的矛盾好了许多。总而言之，市场容量有限，但对客户的服务是无限，客户的积累是最为关键。

“产品差异化”减缓电商冲击

北京邦凯顺达灯饰经营部负责人何修军

　　目前，欧普总部的电商发展得很好，线上产品和线下产品差异化非常明显，我们店里的产品在网上是买不到的，因此，欧普的线上产品销售对我们影响不大。

　　我们店只卖欧普的家居产品，欧普总部区分得也很明显，商照和家居是分开的。对于电商，因为没多大影响，所以我们也没有什么更多的措施。

　　对于商家做电商，目前我们也还没涉足，期待总部后续和我们的沟通与交流，“携手共进”是一个不错的选择。

　　欧普在做电商的早期，线上、线下都卖一样的产品，虽然线上价格有保护，但是商家还是受到了很大影响。实行产品差异化之后，好很多了，目前实体店里卖的东西还是比较有竞争力的。

制度设计到位方可实现共赢

欧普照明山西县级代理商张显德

　　从发展的角度而言，我们传统商户已经回避不了电商业已壮大的事实。和传统销售形式相比，电商的发展非常迅猛，交易的方式更为便捷。作为传统经销商，虽说心有不甘，但也无法左右当前的现状和未来的变化。电商事实上已动了传统商户的奶酪。

　　电商飞速发展，是不是说我们传统商户就没有存在的意义，那也绝非如此。传统的店面销售有其自身的特点和优势，实体店的体验和周全的售后，是当前电商难以跨越的短板。当前最主要的销售渠道仍是实体店面。如果欧普总部能从营销管理和制度设计上入手，凭借欧普庞大的终端分布，完全可以实现线上、线下的完美对接。具体说来，现在的欧普营销管理，分A/B类客户，优势资源过于向实力商户倾斜，一些实力相对羸弱的县级客户无法享受到返点或优惠政策的支持。

　　在电商的冲击下，这些县级市场的店面无法抗衡线上的价格绞杀。反之，如果能够制定各级代理商统一的折扣政策，县级市场终端代理商统一的返点政策，相信经销商愿意在返点的保障下，和线上保持价格平衡，且消费者可以享受到更便捷、更充分的售后服务，从而实现企业、商户、消费者的多方共赢。

网络假货让客户“回归”店面

广州市欧亚达灯饰馆量通照明业务经理陈杰

　　对于做低端产品的实体店来说，电商的冲击应该是比较大的，这也是照明行业发展电商的一个突出特点。自欧普照明总部发展电商以来，对我们店面造成的冲击不大，因为我们店面的产品质量、售后服务等对于电商平台还是有很大的优势。

　　一般来说，电商平台上的产品价格会比实体店产品的价格要低15%左右，光看价格的话，很多消费者会选择在网上完成购买。但安装、售后货等问题，电商没办法解决，我们店面会遇到许多“在网上买产品，来找我们安装、维修”的客户。一般情况下，我们会向这些消费者说明，我们的服务要在购买我们产品的前提下才有的，还详解了线上消费与线下购买的异同，让他们心悦诚服。此外，网上购物存在一定的风险，容易买到伪劣产品，之后的退换和赔偿程序非常麻烦，这样一来，很多网络消费者就害怕了，最终也回归了店面。

　　电商是大方向，如果欧普照明总部要实行“线上与线下结合”这一模式的话，我们愿意配合，共享电商红利。

否定派

面对电商冲击商家颇感无奈

福建泉州晋江市明鑫灯饰总经理赖金取

　　欧普照明发展电商，对实体店的影响还是比较大的，特别是一些常规性、标准化的产品，其销量下降更为明显。对于这种局面，我们也表示无奈。

　　据悉，欧普照明推出了商照产品及其它项目，以弥补电商对欧普经销商实体店的冲击，但在我看来，效果并不好。企业要做大、做强没错，但也需要根据企业实际情况去采取相应措施，才能更好地做好市场。

　　线上销售与线下销售相比，线下能做得更多，售后服务是线上没法做的，对于一些在电商平台买产品，在实体店找配件的消费者，我一般不做。

　　目前，我们应对市场的冲击，除了扩展区域市场之外，更多的是在售后服务上做到更优质，让客户传播口碑。如果企业愿意线下与线上结合，让线下的商家做服务，与企业共同获得利润，我觉得这是一个很好的结合点，值得一试。

厂商之间应协调一致

合肥南方灯饰总经理郑知荣

　　欧普照明发展电商以来，实体店的生意明显没有以前好，有的产品开始滞销。从商家的角度来看，电商的发展会对经销商有冲击，但是采用了线上与线下一体化模式，那经销商还是愿意与企业合作的。

　　如今，欧普照明在产品上也有所调整，主要是开发了线上与线下不同系列的产品，形成产品差异化。欧普的吸顶灯在实体店的销售量正在减少，主要是吸顶灯有安装方法简单、体积小、重量轻等特点，所以年轻的消费者都在网上直接购买，既节约了时间，又得到了价美物廉的产品。

　　欧普照明在做线上销售的同时，也在不断想办法解决线上与线下的冲突问题。在我看来，欧普照明还应多与实体店商家沟通，在产品宣传上把线上和线下区分开来。欧普照明也可以和经销商合作，让商家对销售出去的产品进行售后服务，从所得利润当中拿出一部分给商家，同时对于做得好的区域进行返点奖励，刺激商家与企业合作，维护品牌的发展。(整理/驻安徽记者康治梁)

实行线上、线下优势互补

浙江湖州织里新阳光灯饰负责人金星

　　目前，80、90后逐渐成为家居消费群体的主力，这类人群习惯于使用网络，并依赖网络。而电子商务的快速发展也依靠这一消费群体，电商给实体店带来的冲击不断增大，商户的利润空间急剧减小，产品销量持续降低。

　　目前，欧普照明大力发展电商，这样做的确增加了产品销量，但对我们线下实体销售影响是非常大的，使得客户分流。现阶段，我们的经营压力非常大，生意已基本回到原点。

　　针对电商对实体店的冲击，欧普照明曾表示，将推出更多商照产品及其它项目来弥补电商对欧普经销商实体店的冲击，但到目前为止，没有什么效果，实体店销量依然明显下降。此外，欧普照明总部希望我们也发展电商，并给予我们一些优惠政策，结合导购员奖励制度，销量越多，奖励越多。

　　电商对于实体店的冲击已不容回避，我建议欧普照明应快速向实体店推出新品，适当降低成本，将滞销产品放在线上销售。

“价格差异化”是最直接的体现

佛山欧普照明美丰灯饰店经理黄明才

　　对于欧普照明着力发展电商，我是持否定态度。电商对欧普实体店的冲击是非常大的，自2011年欧普全面启动电商渠道后，实体店的人流量大不如前，销量也下滑。

　　针对欧普照明总部如何弥补电商对实体店造成的冲击，我个人提几方面建议：1、在产品方面，实体店的种类要比网店多，而且产品要规范化；2、多在终端实体店搞促销活动去吸引顾客；3、欧普照明要不断完善线上、线下差异化策略，包括产品的差异化、价格差异化等。

　　对于欧普照明发展电商及其操作方法，我认为“价格差异化”应该是最直接的体现。目前，几乎所有的线上商城都在做，一般来说，同样的商品线上的价格要比线下低。此外在价格差异化方面，还有很多创新的地方：线上、线下保持同价，线上高于线下价格等。总而言之，为了更好地避免线上对线下的冲击，厂家应以市场的实际情况调整策略，以促进电商和实体店的良好发展。

　　来源： 大照明